Machen Sie das Kundenproblem zum Ausgangspunkt ihrer Geschäftsmodellentwicklung

Echte Kundenzentrierung: Für mittelständische Unternehmen leitet die Transformation hin zu digitalen Geschäftsmodellen einen Perspektivwechsel ein.

Neue digitale Services und Dienstleistungen haben als Ziel den größtmöglichen Nutzen und Mehrwert für die Kunden bringen. Das bedeutet, gehen Sie weg von der ausschließlichen Fokussierung auf das eigene Produkt. Wenden Sie sich der Entwicklung von digitalen Dienstleistungen zu, die den größtmöglichen Nutzen und Mehrwert für Ihre Kunden schaffen und auf diese Weise

  • die Kundenbindung steigern,
  • neue Absatzmärkte erschließen und
  • das Unternehmen zukunftssicher machen.

Vor dieser Herausforderung stehen insbesondere traditionelle Industrieunternehmen. Prof. Steffen Kinkel, Leiter des Instituts für Lernen und Innovation in Netzwerken (ILIN) an der Hochschule Karlsruhe und beteiligt am Verbundprojekt AgilHybrid, erklärt: „Die Geschäfte im Mittelstand sind nach wie vor stark geprägt von der Produktion und dem Verkauf hochqualitativer Produkte. Die Ideenfindung erfolgt hier zumeist mit internen Ressourcen. Die Sicht des Kunden wird, wenn überhaupt, nur indirekt über die eigenen Vertriebs- oder Servicebereiche eingeholt.“

Was ist für Ihr bestehendes Unternehmen wichtig, damit Sie smarte, digitalisierte Dienstleistungen und Produkte entwickeln können, welche die oben genannten Ziele erfüllen?

Strategische Geschäftsmodellentwicklung: Was brauchen die Kunden wirklich?

In die Entwicklung neuer digitaler Geschäftsmodelle einzusteigen, ermöglicht es Unternehmen, schnell und flexibel auf Marktveränderungen zu reagieren. Sich mit anderen Unternehmen zu vernetzten, schafft den Zugang zu Ressourcen, Kompetenzen und Märkten. Das erfordert in jeder Phase ein strategisches Vorgehen, um nicht den Überblick zu verlieren.

Daher sollten sich Unternehmen – noch bevor eine Idee konkretisiert und weiterentwickelt wird – mit fundierten Kundenbefragungen und Marktanalysen einen Überblick verschaffen. Die Daten liefern Erkenntnisse, die bestmögliche Lösungen mit einem echten Mehrwert für die Kunden ermöglichen. Unternehmen gewinnen bei diesem Vorgehen wertvolle Informationen über die potenzielle und bestehende Kundschaft und ihre zentralen Probleme und Anliegen. Das bewahrt vor möglichen Fehlentwicklungen und schont den Einsatz von Ressourcen.

Die Entwicklung von digitalen Geschäftsmodellen durchläuft vier Phasen

Für die Entwicklung neuer digitaler Geschäftsmodelle entwickelten die Projektbeteiligten im Forschungs- und Verbundprojekt AgilHybrid, bestehend aus vier Unternehmen der Gebäude- und Haustechnikbranche, drei wissenschaftlichen Institutionen und einem Anbieter digitaler Ökosysteme das 4-Phasen-Modell. Übersichtlich und strukturiert verdeutlich es die einzelnen Entwicklungsschritte.

An erster Stelle steht die Identifikation des konkreten Kundenproblems und -bedarfs. Diese Phase ist extrem wichtig. Sie kann verhindern, dass teure Entwicklungen auf den Weg gebracht werden, die den Kunden keinen wirklichen Mehrwert bieten und die dann letztlich auch keinen Absatz finden würden.

Darauf folgt die Ideenphase: Vor der endgültigen Realisierung gilt es, die Geschäftsidee in einen Produkt- oder Services-Prototypen mit minimaler Funktionalität und Komplexität zu überführen.

1. Kundenproblem identifizieren
2. Ideen generieren
3. Testen & Validieren
4. Realisieren

Der sollte dann bei den Kunden getestet und anschließend optimiert werden. Vergleichen Sie dazu auch unseren Beitrag in der Rubrik Werkzeuge: Neue digitale Services und Produkte: Lösungen iterativ entwickeln

Projektbeteiligte

Prof. Dr. Steffen Kinkel ist Professor für Innovationsmanagement, International Management und International Business Networks im Fachbereich Wirtschaftsinformatik der Hochschule Karlsruhe. Er ist Gründer und Leiter des Instituts für Lernen und Innovation in Netzwerken (ILIN). Zu seinen Forschungsschwerpunkten zählen Industrie 4.0, digitale Geschäftsmodelle, agile Arbeitsweisen, digital unterstützte Kompetenzentwicklung, KI-unterstützte Arbeits- und Lernsysteme, Produktions- und Innovationsnetzwerke, globale und lokale Wertschöpfungsketten, Offshoring und Re-/Backshoring, Standortbewertung sowie Technologieplanung und -vorausschau.

Im Projekt AgilHybrid erforscht Steffen Kinkel die notwendigen Kompetenzen, Strukturen und agilen Arbeitsweisen für die erfolgreiche Entwicklung digitaler Geschäftsmodelle sowie Methoden für das arbeitsintegrierte und projektbasierte Lernen.

Sebastian Beiner hat einen Master of Science in Technologiemanagement und einen Bachelor of Engineering in Wirtschaftsingenieurwesen. Er ist wissenschaftlicher Mitarbeiter der Hochschule Karlsruhe und forscht am Institut für Lernen und Innovation in Netzwerken (ILIN). Zu seinen Forschungsschwerpunkten zählen Industrie 4.0, digitale Geschäftsmodelle, agile Arbeitsweisen, Lean Production, Business Model Innovation und Digitalisierung von Prozessen.

Im Projekt AgilHybrid erforscht Sebastian Beiner die Prozesse und Strukturen sowie die Anwendung geeigneter Methoden für die erfolgreiche Entwicklung digitaler Geschäftsmodelle. Darüber hinaus identifiziert er Merkmale und Kriterien, die ein erfolgreiches Geschäftsmodell charakterisieren.

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